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黃鈺蘭涓滴成河，成就非凡/ SheAspire編輯部

百萬圓桌會員（MDRT, Million Dollar Round Table）是全球保險從業人員的最高榮耀，是各國每一位保險業務員夢想擁抱的獎項與資格，象徵著嚴格的職業標準、卓越的社會貢獻與出色的專業知識，全世界每年僅不到1%的頂尖保險專業人員可以達到，而能夠連續兩年達到的更是鳳毛麟角，據MDRT台灣分會表示，台灣MDRT人數截至目前為止不到三千位，累計達成十次，完成「終身會員」的亦不超過七十位。她，黃鈺蘭，卻連續十年，不曾間斷的達到此全球性殊榮，在2012年底成為MDRT終身會員。

這樣的成就已足以令人驚艷，然而對於一位沒有顯赫背景與人脈資源，僅靠著服務一般家庭與上班族為主的黃鈺蘭，能夠在每一年一步一步的達成這不可能的任務，妳不得不對她深感佩服。她說：「保險是一個很好的制度，或是一般人說的商品也好，甚至說拉保險也好，不管妳用什麼樣的形容詞來講這份工作，我覺得我都在做自己想做的事情」，「可以在人家需要幫助的時候，提供一種雪中送炭的幫助，而不是錦上添花。」總是保持低調，公司主管與同事都知道他不喜歡上台、受訪，謙虛地告訴我們說，她只是期許自己並堅持著「做自己與別人生命中的天使」這樣的信念而已，我們很榮幸可以與妳分享，她與眾不同的人生故事。

那一年，開始獨立的人生
國中畢業面臨升學的她，一開始和多數人一樣，很自然的想往高中、大學的路走，但「因為我當時沒考上普通高中的前三志願，父母認為將來會不容易考上大學，因而不讓我去念普通高中」，後來她跟好朋友約好去讀五專，「很幸運的考上當時第二志願，銘傳女子商業專科學校，但家人也覺得五專生比較愛玩，便把成績單藏起來，不讓我去報到」，「他們就是希望我能去讀高職學一技之長」，只好選擇高職得她，以高分考上當時的第一志願北士商，不過因為父母接連否決掉她的選擇，「我就想好啊，妳們要我讀書賺錢，我就去賺錢」，她便賭氣跑去報讀夜間部，打算白天打工賺錢。

才十五歲又沒有錢的她，在開學前向表姐借了五千塊，「包含第一學期的註冊費、制服費跟一點生活費，我從那一刻起到現在，都不曾再跟家裡拿過錢。」很快的她在貿易公司找到了工讀機會，她笑著說，「領到第一份收入是七千五元，其中的五千元還表姐，拿著剩下的兩千五佰元，帶著兩個弟弟去當時台灣第一家麥當勞狂吃」。比多數人早開始養活自己的她，沒想到高職二年級的時候，父母經濟發生困難，從此她獨力扛起照顧弟弟的責任。

誤打誤撞，闖入保險業
高中工讀的時候，黃鈺蘭常看有一位保險業務員到公司和會計收錢，勾起了她的好奇心，「後來會計就介紹這位業務員給我認識，我很高興，還很怕她沒跟我聯絡，很快把BB Call號碼留給她，叫她記得摳我，我看我是全世界，唯一認識保險業務員非常高興的人」，「後來我問家人，媽媽說那是騙人，反正我自己半工半讀，我有錢，就偷偷投保」，「當年在投保的時，我告知有心臟病，該保險公司做了承保，並且把心臟病這個部分除外，當時我並也不清楚什麼叫除外批註條款，我樂觀的想一個人又不是只有心臟病的風險，有公司還願意承保，我很感恩。」在投保五、六年左右，在一次心臟的定期追蹤檢查時，因朱樹勳醫師不經意的一句話說：「沒動心臟手術前，生育會較危險，若能不要生最好」非常喜歡小孩的她便決定立刻她接受心臟手術，出院後也跟多數人一樣想說可以提出理賠申請，她的業務員也忘了有除外批註，沒想到「沒理賠就算了，竟然在同年的保單週年日，收到保險公司通知說，不再續保我的醫療，我就覺得很奇怪，後來業務員跟我解釋這是條款規定之類的，的確在他們保單條款上，載明保險公司有權於保單週年日前兩週通知是否續保。」

對於無法續保，她感到困惑，希望能找出答案，便利用課餘時間到學校圖書館查書，「後來又問了我的業務員，他就叫我去考試，說考完試就瞭解了，我就聽話去考試，考完之後，又叫我進來賣保單，我覺得很奇怪，我又沒有要做保險，我以為是來這環境學習保險，而不是工作」。

不久，在偶然機會下認識了一位紐約人壽區經理，「有一天他打給我，約我去中山北路的老爺酒店吃早餐，一聊就聊到中午了，就到隔壁晶華吃自助式午餐」，「哇！我心想保險是什麼工作，怎麼這麼美好！他問我有沒有興趣，我一心想瞭解保險，當場就答應了」，但在面試時，主管認為只是一位年輕學生，且公司又沒有工讀或兼職的制度，她並無法適任這份工作，後來區經理與公司主管說給她三個月時間試試看，「那時年紀小的我，非常感謝區經理為我爭取，才有這學習機會和這麼棒的工作，但現在回想起來，這或許是增員技巧」她露出俏皮的表情說著。

因為單純，所以傑出
一個保險業務人員的市場，約莫是當下年齡正負五歲，二十歲的她，負五歲，就是十五歲，國、高中生的年齡層，並沒有經濟能力；正五歲，是二十五歲，剛出社會沒多久，經濟能力也不強，「我們的收入，並不是看客戶繳了多少Ｐ（保費）就有多少收入，而是看每個契約的Ｃ（佣金），因為我年紀小，能夠收到的Ｐ就很小，相對Ｃ更少，再加上民國八十幾年時，保費真的非常便宜」；個人收入之外，保險公司的各項獎勵多半以Ｐ值或Ｃ值為標準，還是學生的她，可說是與高收入或各項榮耀絕緣，「帶我的師傅跟我說，有一個獎項叫十件必勝，妳就做這個好了，做件數，就比較沒有年齡的限制，我聽的霧煞煞，就問她十件必勝是什麼意思？她說就是一個月要簽十件保單」，「我心想我的媽啊，不要說一個月有三十天，扣掉週休二日，一個月有二十個工作天，一天只要簽一件保單，那我才過十天，另外十天要我放假嗎？又再次覺得這份工作太棒了。」

當時紐約人壽只有終身壽險與儲蓄險兩個主契約，即使加上附約也不超過十個，在她的市場裡，很少有人需要或能夠買二份保單的，幾乎一份保單就是一位客戶，且法令並沒有開放未滿十五歲的孩童可以單獨投保，「我7月下旬到職，每個月就乖乖聽師父的話做十件必勝，直到年底，大概簽了五、六十件保單，雖然有達到幾次的十件必勝，但年度必須要完成百件才能上台領獎」，「在美國他們覺得一年可以服務一百位客戶，這是一件非常有意義的事情，當時百戰天王的獎牌，是所有獎項中唯一由美國總公司統一製發後，再空運至全球分公司的獎項，第一年表揚大會我當然沒有得任何獎項，但第二年我完成了百件，得到了百戰天后」，「第二年我印象很深刻，得百戰有四個人，只有我是小朋友，其他都是四、五十歲的年紀，我是第三名，他們說我年紀輕輕收入就收入百萬之類的話來稱讚我，我心中就覺得很納悶，我的收入明明跟一般上班族一樣，之後我才明白，他們忽略了我很年輕，我的Ｐ跟Ｃ都很小。」

不分大小，永遠站在客戶的角度
曾有位客戶想做跟她一樣的規劃，她說：「不對，因為妳有妳的想法、需求與預算，每個人的價值觀不同，我覺得重要的東西，妳不見得覺得重要，我可能覺得醫療對小孩重要，妳可能覺得儲蓄比較重要，因為妳更重視未來的教育」，通常保險是有一定繳費年別的，「唯有妳認為重要的事情，妳才會長久執行它。」她的角色，從來不是想去銷售什麼商品或灌輸客戶什麼想法，而是傾聽客戶的需求後，盡力站在客戶的角度去規劃。

一位客戶，一家六口都靠先生賺錢養家，「對這樣的家庭來講，在未充分認知風險轉移觀念時，保險可能不是必要，甚至是奢侈的，因為三餐都無法溫飽了，怎麼能叫她去買這個無形商品？妳站在客戶角度的時候，就會理解為什麼客戶覺得保費太貴」。相對的，如果是高資產客戶，「假設他每個月生活開銷要一百萬，有人說緊急預備金要準備半年，我們讓他準備24個月好了，也才兩千四百萬，可是他原本可能有幾億資產，透過保險轉移風險，就算不能做到等值的替代，至少也要約當，例如他有五億的身價，我們做不到，那至少也要有一億或五千萬吧！」每個人都有自己專屬的生命經驗與需求，唯有真正瞭解客戶，才能提出適合當下的規劃。

從事過業務工作的人，幾乎都受過將客戶分等級的教育訓練，「我聽過很多行銷分享，把客戶分成ＡＢＣ級，我從事這份工作快二十年了，從來沒有用保費去分過客戶，在我心目中客戶沒有大小、好壞之分，只有我被需要或不需要、我被肯定或不肯定、我被尊重或不尊重的差異，我有客戶一年繳不到一萬元，但客戶的肯定遠勝於收到高保費的滿足。」

不做不會怎麼樣，做了會很不一樣
2003年是她第一次達成MDRT，當時她已經從事這份工作已有八年，因為年紀與客群的限制，收入在同事裡並不突出，不過在服務的客戶數與工作活動量，挺令同事感到佩服，「在這份工作堅持走下來，並不是因為收入，而是當我有能力可以去幫助人家，而且是在人家需要幫助的時候那種感覺」，那一年「美國總公司MDRT人數已經蟬聯全球49年都是第一名，公司很希望能蟬聯第五十年，便設了一個特別的獎勵，只要能夠完成MDRT的人，名字將可以刻在總公司班費德文紀念館的牆上，我就想像自己老了以後，帶著孫子去美國玩，或許可以驕傲指著牆上的名字，向孫子炫耀一下」，儘管有這樣的美好想像，但事實上她並沒有真的料想到自己會達到，「反正就是Just do it，這些年我的MDRT經常都是做到最後一刻才達到的」，「結果不是我能控制的，但就是堅持到最後，就算不是我想要的答案，也不會離想要的太遠。」說到這，她想起一位昔日主管對她勉勵的一句話：「100%努力+100%祈禱=盡其在我。」「第二年也沒預期到自己會完成MDRT，還是沈浸在那種怎麼可能的感覺」，到第三年她才對自己能夠得獎，才有真實感與信心，「臉只有兩邊，第一年得到賞右巴掌，第二年得到賞左巴掌，兩邊都打完，第三年才覺得這是真的，不是在做夢」，從此MDRT成了她每年在心中默默定下的工作目標。

連續完成五年後，她告訴自己要做到終身會員，「我去看一些數據，全世界有多少人能夠達到MDRT終生會員？就懷疑自己夢想會不會做太大？路到現在才走一半而已，我始終沒把這目標說出來」。第七年更靠近目標時，她對自己的期望就越來越大，「第十年剛好是民國101年，是很幸運、吉利的數字，因為當時全世界最高的大樓；又傳說2012年是世界末日，能夠在末日前完成，是多棒的結束！」不過現實又很快將她拉回，「不景氣加上金融海嘯，要做高保費的CASE，在我的客群中幾乎沒有，多半是一般家庭、個人，大部份是三萬、五萬的CASE慢慢累積起來，而完成一年要四佰萬左右的MDRT的標準，一年才三百六十五天，等於每三天就要成交一件，每個禮拜要成交三到四件，真的很困難。」

果真挑戰迎面而來，第七年時，母親身體每況愈下，經常住院，「九月份是最後一次住院，就再也沒出院了」，她白天要工作，晚上要初步打理孩子的大小事與晚餐，緊接著趕到和信醫院探視母親，就只為了陪母親聊聊，等到母親睡著之後，再趕搭最後一班捷運回家，然後又開始繼續整理家務，「有時候整理好都清晨四五點了，也不用睡覺，直接準備去上班」，人終究不是鐵打的，長期疲勞的她，十一月初，她「去醫院陪媽媽，上洗手間時嚇一跳，又不是生理期，怎會突然流血，我就趁媽媽睡著的時趕去台大掛急診，就被抓去住院，頭五天我一直拒絕住院，結果就在急診室待了五天，後來醫師直接要求我一定要住院，才轉到病房住了十六天。」

「那一年我覺得能完成MDRT是很幸運，也讓我非常感恩，在我服務的客戶當中，有一個孤兒保單，我跟這個客戶的互動，僅止於變更地址或變更扣款帳戶的客戶服務，2008年剛好是金融海嘯，有一天突然客戶找我去，其實那一次客戶總共找了七家保險跟銀行的業務同仁，我是這七家公司唯二，跟她說她的保單很好，不需要解約，另外一家跟她說不用解約的，當然就是她投保最多的那家」，「這是我住院前發生的事，後來剛好在我出院的那天下午，她來電跟說我有一筆預算需要規劃，於是我就給了他們夫妻倆一些建議和想法，結果讓我意外完成了第七年的MDRT，我很感恩！」

始終如一的專業態度與道德標準
第十年時，她第一個月就是MDRT候選人榜上第一名，大家都以為她會提早完成，但隨著年度結算逼近，一些優秀的同事都超越她，甚至完成MDRT了，有位同事竟幽默的在CEO面前說：「鈺蘭真的很優秀，從今年一月到現在最後一個月了，始終保持MDRT榜上第一名」，她說：「天啊！這是哪門子的讚美」，上半年工作表現平平，下半年洽談客戶更加不順利的她，有很迫切的業績壓力，但她始終如一，維持多年來的最高道德標準與專業態度，「不能把我的壓力，成為我的業績來源，我從沒有想把客戶手上閒置的資金，等於我的業績，也不會把給客戶的規劃，設計成符合我業績差額或最大佣金」，事實上，工作近二十年的她，從來不知道商品的佣金率，「同事常拿我不清楚佣金這事來開我玩笑，在主管的眼中我更是位沒企圖心、沒想法的組員，我在談CASE當下，不清楚這位保戶，可以為我帶來多少的利益，我覺得這樣很好，讓我可以保持平常心去規劃保戶想要的。」

她多年來的專業態度，早已深植客戶的心，客戶只要是財務各方面的問題，就算不是保險，也經常來請教她的意見，她不曾吝惜花時間去協助客戶，正是如此的工作原則，幫助她完成生涯裡獨一無二的榮耀。去年十一月時，客戶因多年前替人做保，結果被倒帳，「保險不能處理倒帳，但我的專業與法律知識可以處理」，「最後整個事情圓滿落幕，客戶對於結果很滿意，就請我吃飯，同桌客戶的朋友，和我聊了一些金融投資的話題」，沒有預期或引導客戶談保險的她，純粹就金融知識與對方討論，反倒引起了對方想進一步瞭解與規劃念頭，原本要幫助對方的她，也幫助自己完成了去年的MDRT。

成為人們的祝福
黃鈺蘭，一位與眾不同的頂尖保險顧問，總是單純為客戶著想的她，懷抱著高道德標準的工作原則，讓人們可以獲得最專業的服務，在得到MDRT終身會員榮耀的剎那，她已回到平常心，繼續默默工作著。她的存在，將成為人們的祝福！

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